Бизнес план

Собрания ошибок Для начала важного выяснить себе, что туристический рынок состоит из операторов и агентов. Да, по последним данным, сегодня в России официально зарегистрировано 3 490 туроператорских компаний и 8 788 турагентств. Первые создают туристический продукт: выкупают номера в гостиницах, заказывают в авиакомпаниях чартерные рейсы, организуют наземное обслуживание (встречи и проводы в аэропорту, развоз по гостиницам), прокладывают экскурсионные маршруты и тому подобное Вторые — всего лишь реализуют разработанные оператором турпакети, то есть является розничными продавцами. С этим связана, по-видимому, первая ошибка, что быть турагентом очень просто: самому-то ничего проводить не нужно, всего лишь реализуй чужой продукт. Открыл офис в проходном месте, посадил у телефона товарищескую барышню — и собирай себе деньги из многочисленных клиентов. Суровая практика, однако, свидетельствует: заставить человека изложить сбережение за поездку, качество которой предварительно оценить весьма затруднительно, не так-то просто. Кстати, относительно денег. Ошибка вторая и самая главная: большинство обывателей считают, что агенты продают путевки с собственной накруткой, и размеры ее зависят исключительно от жадности и амбиций компании. В действительности же агентства живут на операторскую комиссию, которая составляет, как правило, 10%. Если учесть, что летом наиболее востребованными являются дешевые туры к Турции за 300 долларов из человека, а зимой — в Египет за ту же цену, то легко подсчитать, сколько агентство зарабатывает на каждом клиенте. Вероятно, кто-то отметит, что агентство может легко переступить закон, отойти от операторских тарифов и выставить наивному туристу свои завышены расценки. В принципе это, конечно, возможно. Однако сегодня такого простодушного клиента нужно еще поискать. Напротив, в борьбе за клиента много фирм нередко жертвуют частью своей комиссии и предлагают покупателям скидки — временами до 5%, то есть до половины своей прибыли. Публика в настоящее время пошла образованная: туристы самостоятельно проводят мониторинг рынка, сами по Интернету находят наиболее выгодные предложения и под угрозой пойти в другую фирму требуют особенных льгот. "Поражающая картина, —делятся наболевшим сотрудники агентств. — Человек торгуется с тобой за каждую копейку, всю душу вымотает, а затем так ненавязчиво спрашивает, хватит ли ему на отдыхе двух тысяч долларов или взять больше". В целом, легким агентский бизнес никак не назовешь. Однако ежегодно по весне в России открываются тысячи (!) новых турфирм. Правда, уже осенью подавляющее большинство их закрывается. Одни — до следующего лета, другие — навсегда. Например, этим летом только в Белгороде появилось больше 50 агентств, хотя, по признанию специалистов, реально и эффективно в городе работают лишь десять компаний, и этого вполне достаточно для областного центра. Впрочем, сказать, что новичок, который решил сегодня заняться турагент-ской деятельностью, предварительно обречен на провал, было бы, конечно, ошибкой. В тех же белгородские турфирми постоянно, обращаются клиенты из Старого Оскола — крупного промышленного го рода. Почему люди едут из Старого Оскола к Белгороду? Скорее всего, на месте их просто никому качественно обслужить. И, наверно, Старый Ос кругов здесь не единственный пример. Трудно первые сто годов Рассмотрим конкретный случай. Агентство "Смарт Тревел" появилось на свет в этом июле—с нуля. Хотя его основатели — Евгения Дирдовская и Андрей Марченко — приступили к созданию собственной фирмы еще весной. Женя к этому проработала не в одной операторской компании, была представителем принимающей фирмы в Египте — в целом, по собственному признанию, знает туризм "от и к". Андрей был рекламным менеджером в издательстве и в туризме пока еще новичок. Каждый вложил в дело собственные сбережения — по 1 700 долларов. Сразу договорились, что взносы будут уровни, чтобы потом не было никаких недомолвок и упреков. "Конечно, сами мы не потянули бы регистрацию. Собирать все справки, ходить по разным ведомствам, в каждом доказывать, что ты не верблюд, — это просто нереально. Поэтому обратились за помощью в юридическую контору, которая как раз специализируется на обслуживании турфирм. Нам это обошлось в 150 долларов, — рассказывает Женя. - Но выяснилось, что их юристы не знают существующие нормативы: просрочили постановку на учет в налоговую инспекцию, и мы, не приступив еще к работе, могли налететь на штрафы. Пришлось откупаться подарками". А вот с лицензией новорожденной компании повезло. 5 Июля подали документы в Турдепартамент Минэкономразвития, а через неделю как раз вышел дежурный приказ о выдаче туроператорских и турагентских лицензий. "Это большой успех, — говорит Андрей, — другие компании нередко ожидают по два-три месяца". Одновременно с регистрацией и получением лицензии хозяева новой фирмы активно искали офис. Просматривали объявление в газетах, теребили знакомых, просто ходили по центру Москвы и заглядывали в "необжитые" помещения. Ничего путевого, к сожалению, не попадалось. "То нам предлагали что-то за кольцевой автодорогой, то в отделении милиции. А однажды мы, кажется, немного не нарвались на плутов, — вспоминает Женя. — Вдруг неожиданно всплыл абсолютно фантастический вариант: две комнаты на Большой Никольской, прямо напротив Резина, и всего за 650 долларов в месяц! Я просто была на седьмом небе от счастья! " Потом, однако, выяснилось, что в здании, затянутом строительной сеткой, пока нет никаких арендаторов, а директор какой-то посреднической организации сразу пост; авил условие: заплатить за три месяца вперед. "Что-то здесь показалось мне подозрительным, и мы решили не рисковать", — признается директор турфирми. В итоге пришлось согласиться на достаточно-таки скромный вариант: небольшую комнатку в организации, которая расположилась, в свою очередь, в жилом сталинском доме неподалеку от Киевского вокзала. От метро идти всего минут семь, но без подробных инструкций не обойтись. "Был у нас случай: договорились с клиентом о встрече. Так он, пока дошел до нас, успел по пути заглянуть в соседние агентства, проверил, не обманули ли мы его. Но все равно тур приобрел у нас", — не без гордости рассказывает Андрей. Кстати, то, что фирма расположена не в самом людном месте, часто имеет и свои преимущества. В такое агентство вряд ли заглянет какая-либо проверка из улицы. Охотников провести контрольную закупку, проверить состояние помещения и тому подобное предостаточно, попасться можно на чем угодно, а отправлять всех ревизоров отдыхать за свой счет очень невыгодно, особенно для молодой фирмы. Несомненно, повезло агентству и с уже выделенной линией Интернета. Не пришлось использовать единственный телефон. Его в настоящий момент применяют как факс, а для общения с клиентами купили мобильник. Два компьютера, стола, шкафа, стульев, картинок, на стенах -как говорится, в тесноте, и не в обиде. На технику, оборудование, в основном, и пошли первичные инвестиции. В настоящий момент в компании, кроме основателей, на внештатной основе трудится бухгалтер. Думали было о курьере, но пока с его обязанностями неплохо производится и сам Андрей: есть машина, да и на подъем он человек легок. Кстати, Андрей в свободное от работы время сделал сайт — таким образом, компания сэкономила как минимум двести долларов. "Без своего сайта, без „аски" сегодня не обойтись. Мы уже убедились, реклама в Интернете наиболее эффективна. Мы рекламируемся на „Апорте", Travel. Ru, поставили по обмену свои баннеры в электронных магазинах. Отдача есть. А вот пробовали давать рекламу в „Туризм и отдых", так звонков много, а отправили всего одного человека. Вообще на рекламу мы потратили в августе 600 долларов, для нас это большая сумма. Но расходы полностью окупились", — резюмирует начинающий бизнесмен. Женя, подводя итоги первых месяцев, честно признается, что сначала даже не подозревала, насколько тяжелый агентский бизнес: "Хоть у меня туризм уже, что називается, в крови, все равно некоторым вещам придется учиться. Каждое утро — обязательный мониторинг рынка. Операторы в настоящий момент работают только на спецпредложениях, часто они перебивают друг друга у одной и той же компании, разобраться очень сложно. Потом, нужно постоянно следить за умирающими компаниями, а таких немало. Можно сильно промахнуться, я же не имею право на ошибку, у меня каждый клиент на счете. Придется поднимать всех своих прежних коллег, приятелей, проводить своего рода разведку. Без хороших связей в туризме делать ничего, они, я думаю, составляют три четверти успеха". Главное для любой начинающей турфирми — наработать собственную клиентскую базу. На это будет нужно как минимум год. Как рассказывает зам. Главного редактора информационного агентства "Туринфо" Светлана Ставцева, если первый год для агентства — тяжелый по определению, то на второй наступает определенная эйфория: уже есть постоянные клиенты, появляются прибыли. Наконец, переломным является третий год. Он психологически самый сложный: такого резкого увеличения клиентов и прибылей уже нет, большинство руководителей чувствуют, что бизнес заходит в тупик. На этом этапе, считает эксперт, закрывается до 40% агентств. Зато те, которые выжили, уже окончательно закрепились на рынке. Папочка, папочка, наши сети. Частично облегчить жизнь молодому турагентству может вступление в сеть, благо сегодня их на рынке предостаточно. При этом агентство, как правило, хранит свою юридическую независимость, получает рекламную, юридическую, временами и материальную поддержку, но полностью теряет самостоятельность в своей маркетинговой политике и отныне обязано отчислять главному офису определенный процент из оборота. К тому же вступление в сеть еще нужно заслужить. "У нас очень высокие требования, и дело не в том, новое это или старое агентство, — говорят, например, в сети бюро путешествий "Куда. Ру". — Просто мы очень осторожно и трепетно позиционируем свой бренд, он наше главное достояние". Именно в агентские сети активнейший вкладывают деньги крупные посторонние инвесторы. Например, Центр фондовых операций "Тантьема" не так давно создал свой холдинг "Туральянс", к которому как раз и вошла сеть "Куда. Ру". Как считает член Совета директоров "Тантьеми" Игорь Корепанов, выгодно вкладывать деньги в систему, способную контролировать и создавать туристический продукт от начала до конца. "Но, несомненно, агентства, бюро, магазины по продаже туров — наиболее важна часть бизнеса. Если мы, конечно, говорим о сетевом подходе, единственном качестве, которое ведет к серьезным объемам". Правда, назвать сети панацеей для разрозненных агентств пока сложно, поскольку, несмотря на большое количество, они сами пока находятся в стадии становления. Активно развиваться они начали только в последние два года. По дружному признанию специалистов, сетевым проектом, который сегодня состоялся, можно назвать лишь "Магазин путевок", которые горят, который занимает свою, строго определенную нишу. Показательная в этом отношении эволюция сети "Распродажа туров". Появилась она осенью прошлого года, создавалась на деньги посторонних инвесторов и сначала делала ставку на нижнюю прослойку среднего класса. По замыслу авторов, изюминой сети должны были стать "умирающие", не реализованные оператором ладьи. В сущности это был аналог все тех же путевок", которые "горели, что сразу вызывало критические отзывы наблюдателей. Как в настоящий момент признает гендиректор "Распродажи. " Владимир Орлов, первичный подход очутился ошибочн и м: закрепиться в этой нише не удалось, да и клиенты пошли более состоятельные, чем предусматривалось, соответственно изменились и запить к продукту. Сегодня украшаю узором "Распродажу туров" насчитывает в Москве 10 агентств, из них шести является собственными точками продажи. "Сначала мы делали ставку на франчайзинг, но, как выяснилось, убедить небольшие турфирми трудиться по более передовой, специально разработанной, технологии пока не так-то просто. Они привыкли работать по-старому, что називается, на колене и не очень-то хотят перестраиваться. Методом п