Бизнес план фитнесс клуба

Очередь к тренажерам Крылатая фраза о том, что "в человеке все должно быть замечательно", – и душа, и одел, и тело, – уже много десятилетий гуляет по учебникам российской литературы. Но, в отличие от библиотек, специализированных залов, где можно было бы поработать над своей фигурой, в советское время у нас не строили. Культуризм считался порождением буржуазного образа жизни, развивались "пролетарские" виды спорта типа футбола и лыж. И когда перестройка разрушила идеологические табу, выяснилось, что мест, где бы все желающие могли наращивать стальные мышцы и формировать осиную талию, совсем немного. Стадионы и спортивные центры заполонили рынки. В так называемых "качалках", как правило, собиралась "тусовка" из весьма агрессивно настроенных молодых людей. Чужакам там было неуютно. К тому же, далеко не каждый, кто мечтал укрепить здоровье и усовершенствовать тело, согласился бы тренироваться в тесном и удушающем подвале, на допотопных самодельных тренажерах. Но, как говорится, святое место пусто не бывает. В начале 90-х в Москве появились первые "настоящие" фитнес-клубы, созданные по образу и подобию западных, но с учетом российской специфики. Количество любителей вовлечься в здоровый образ жизни оказалось огромным. По словам Марины Васильцовой – исполнительного директора по маркетингу и рекламе столичной компании World Class, – в ее первом фитнес-клубе даже существовал так называемый "лист ожидания". Клубная карта на год стоила $2500. И, несмотря на это, люди занимали очередь, чтобы позаняться с тренером на импортных тренажерах. Это было таким же символом жизненного успеха, как новая иномарка или мобильный телефон. Но со временем ситуация начала меняться. – Теперь в наши клубы ходят не только фотомодели и крутые бизнесмены, но и "обычные" люди, – рассказывает генеральный директор фитнес-центра "Марк Аврелий" Елена Даруй. – Причем в последнее время добавились мужчины и женщины "за 40". Менталитет россиян постепенно меняется, комплексы, которые мешали людям переступить порог фитнес-клуба, исчезают. Особенно показательным для нас стал этот сезон, когда количество клиентов увеличились в два разы. В настоящее время спрос на рынке фитнес-услуг как и раньше превышает предложение. Поэтому только за последний год в Москве появилось около десяти крупных центров и множества мелких. Кстати, процесс массового открытия фитнес-клубов идет не только в столице, но и в регионах. – Мы ежегодно проводим конференции для людей, фитнессом, что интересуются, - рассказывает Марина Васильцова. – Если десять лет тому назад участников было всего 200, то в этом году – больше 5000. При этом большинство приезжает из разных региональных центров. Сколько стоит здоровье? Так сложилось, что фитнес-клубами в России принято именовать и крупные центры, которые размещаются на огромных площадях, – больше 1000 кв. М, и маленькие стометровые тренажерные залы, которые пришли на смену "качалкам". Технологии ведения бизнеса и уровень прибыли в клубах разного формата отличаются очень существенно. Если провести аналогию с торговлей, то крупный центр – это супермаркет, где клиентам предлагается широкий ассортимент высококачественных продуктов и услуг, а маленький зал – магазинчик у дома, где в принципе можно что-то купить, но выбирать при этом не придется. От формата фитнес-клуба непосредственно зависит цена на услуги. Где-нибудь в спальном районе позаняться в тренажерном зале можно и за 100 рублей. При занятиях три разы в неделю в год это обходится клиенту в $400. А в крупном фитнес-центре годовое членство, которое предусматривает посещения клуба в любое время дня, стоит $1000-4000. – Клиенты готовы платить такие деньги, – говорит директор по рекламе фитнес-центра Marina Club Сергей Ивлев. – Снижать цену не должен смысла: почти все существующие клубы заполнены. Элитные клубы, где годовая карта стоит $2500-4000, занимают небольшую часть столичного рынка, около 10%. А основная частица приходится на клубы среднего уровня – те, где годовая карта стоит $1000-1500. Крупный московский фитнес-центр сегодня – это комплекс площадью от 1000 до 10 тыс. Кв. М. Одного тренажерного зала людям, готовым платить за услуги большие деньги, уже недостаточно. Поэтому в приличном, с точки зрения клиента, клубе должен быть бассейн, пространстве тренажерный и силовой залы, залы для аэробики, боевого единоборства, теннисные корты. А также дополнительные заведения, которые делают пребывание в клубе комфортным: салон красоты, косметический салон, сауна, бар, магазин спортивной одежды. – Люди стали более требовательными и более требовательными, – говорит Марина Васильцова. – Конкуренция растет, и в таких условиях клуб должен быть привлекательным по всем параметрам. У нас с каждым клиентом работает и персональный тренер, и диетологи, и врачи-косметологи, чтобы человек мог реально добиться своей цели – привести в порядок тело и внешность. Важно быть ближе Во всех фитнес-клубах постоянно ведется борьба за постоянных клиентов, поскольку именно они приносят основной доход. – Клиентская база формируется у клуба в течение 3-4 годов, – говорит Елена Даруй. – По окончании этого срока 70% всех посетителей клуба составляют постоянные клиенты, а 30% – новые. Марина Васильцова из Wotld Class приводит другие цифри:– Соотношение постоянных и новых клиентов, в зависимости от уровня и местоположения клуба, составляет 60:40. Большинство клиентов выбирают сегодня клуб по территориальному признаку – неподалеку от дома или работы. Тратить свое драгоценное время на длинные переезды и стояния в пробках люди уже не хотят. – Я помню, как четыре года тому назад один американский специалист по фитнессу говорил нам: "Ваша целевая аудитория – это те, кто живет или работает в 6-8 минутах езды от клуба", – рассказывает Елена Даруй. – Мы дружно смеялись над этим, вспоминая российскую поговорку: "Для бешеной собаки 100 верст не крюк". Но прошел немного времени, и все изменилось. Если раньше люди приезжали к нам из другого конца Москвы, то в настоящий момент постоянные клиенты – это те, кто живут или работают поблизости. Исходя из этого, во многих фитнес-центров изменилась рекламная стратегия. Если раньше рекламу размещали в общенациональных глянцевых журналах или на щитах, установленных по всей Москве, то теперь реклама стала точечной. – Намного эффективнее раздать рекламные открытки и буклеты на автостоянках, расположенных неподалеку от клуба, чем дать одно объявление в журнале, – рассказывает Елена Даруй. – Хорошо работает и внешняя реклама, но только если она размещается на тех дорогах, которые ведут к клубу. Карты "длинные" и "короткие"наиболее выгодно, когда клиент покупает карточку члена клуба с длительным сроком действия – год или полгода. Кстати, в элитных клубах, которые посещают обеспеченные люди, лучше всех продаются годовые карты. Для людей с меньшим достатком сразу заплатить $1000-2000 бывает затруднительно. Поэтому они обычно покупают полугодовые карты или карты на три месяца, хотя две полугодовых карты в совокупности стоят на 20-40% дороже, чем одна годовая. И наконец, в совсем дешевых клубах многие клиенты считают за лучше оплачивать каждую тренировку отдельно. Доли, которые в общем объеме занимают прибыль от продажи членских карт и прибыль за предоставление дополнительных услуг, зависят от статуса клуба. Чем он более престижен, тем выше уровень платежеспособности клиентов, он которых посещающего. Обеспечены граждане готовые тратить деньги в господа, солярии или салоне красоты. Тогда как для малообеспеченных любителей фитнеса главное – оплатить тренировку. При грамотной организации дела прибыль от продажи клубных карт может составлять 70%, а от продажи дополнительных услуг – 30%. Деньги для старта Для открытия дорогого фитнес-центра, который предоставляет клиентам полный спектр услуг, необходимы серьезные инвестиции. Если раньше много фитнес-центров открывались на базе существующих спортивных комплексов с бассейнами, то в настоящий момент такие места уже заняты. Поэтому клубы придется строить из нуля. Если все же удается найти свободное помещение необходимой площади – от 1000 кв. М, то на высококачественный ремонт и закупку дорогого оборудования в московских условиях будет нужно $500-800 на 1 кв. м. А, чтобы оборудовать небольшой тренажерный зал, который работает под вывеской "фитнес-клуб" где-нибудь в спальном районе столицы, можно обойтись средствами на порядок более малыми. – На оборудование тренажерами 70-метрового зала мы потратили около $3500, – рассказывает генеральный директор НПФ "Проксим" Василий Пролигин. Очень важно, чтобы внешнее и внутреннее обустройство клуба отвечало тем ценам, какие владельцы бизнеса назначают за услуги. – Если стоимость годовой клубной карты составляет $1000-4000, то экономить на тренажерах, оборудовании и всех сопутствующих материалах (включая полотенца, халаты), нельзя. Иначе клиент может отдать преимущество клуба конкурентов, – говорит Марина Васильцова. При среднем уровне рентабельности бизнеса 20-30% вложен в открытие 1500-метрового клуба миллион долларов окупается за два года. Впрочем, здесь все зависит от его территориальной расположенной, ценовой политики и размера вложений в раскручивание.– Конкурировать с брендами, давно известными потребителям, новичкам, очень трудно, – говорит Елена Даруй. – У начинающих есть хорошие шансы развернуться только в каком-либо спальном районе. Конечно, можно построить клуб и в центре. Но переманить туда клиентов из известного фитнес-центра практически невозможно. Для этого нужно потратить огромные средства – на рекламу и PR. На эти деньги можно построить еще один клуб. Хороших тренеров не хватаетважная составляющая успеха фитнес-клуба – квалифицирован фитнес-персонал. В хорошем клубе в каждом тренажерном зале постоянно присутствует тренер, готовый бесплатно ответить на любой вопрос клиента. Все тренеры имеют спортивное образование, многие являются спортсменами, которые действуют. Периодически они проходят аттестацию, подтверждая свои знания в области современного фитнеса. В небольших тренажерных залах местного значения ситуация другая. Тренер может появляться там время от времени, разрабатывая индивидуальную программу тренировок для клиента, но не присутствует при всех занятиях.– Набор квалифицированного персонала – это основная проблема для новых клубов, – отмечает Елена Даруй. – Хорошие специалистов очень мало, поскольку этот бизнес еще очень молод. Учитывая, сколько клубов открывается в последнее время, тренеров хватает. Еще одним из отличий хорошего клуба есть наличие в нем разнообразных фитнес-программ. Одних только комплексов упражнений по аэробике можно насчитать из десяток: в зависимости от интенсивности нагрузки, с прыжками и без прыжков, с использованием или без использования степ-платформы. То же касается и силовых уроков. Кто-то хочет подкачать мышцы рук, плеч и груди, кто-то – брюшной пресс и мышцы ног, а кто-то – все сразу. В зависимости от цели, которую ставит перед собой клиент, ему должны предложить разнообразные варианты тренировок. Периодически у наших сограждан возникает желание заниматься по программам, которые стали модными на Западе. Крупные фитнес-клубы быстро реагируют на все изменения и вводят новый вид тренировок. Однако, по словам специалистов, далеко не все из западных хитов становятся популярными в России. И со временем спрос на них исчезает. В последнее время большой популярностью в фитнес-клубах начали пользоваться так называемые семейные и детские программы. Пока мама занимается аэробикой, ее чадо вовлекают в спорт в детском зале. Поэтому сегодня в каждом фитнес-клубе, что уважает себя, существует десяток-другой вариантов тренировок для детворы разного возраста и уровня спортивной подготовки. Двери на рынок открыты, нопо оценкам компании World Gym, потребность Москвы в фитнес-центрах составляет не менее 500 тыс. Тренировочных мест. При этом на сегодняшний день все клубы города могут принять лишь около 150 тыс. Клиентов. Во многих спальных районах с численностью жителей 100-200 тыс. Человек до сих пор работает всего один-два тренажерных залу. Каза