Бизнес план. Прокат автомобилей

Игроки Первым давать автомобили напрокат начало подраздел "Интуриста". Было это лет 15 потому. Предоставлялась такая услуга только иностранцам, привыкшим к подобному сервису. Во всем мире множество туристов и деловых людей, прилетев в чужой город, сами садятся за руль – это более дешево, чем брать такси, и предоставляет полную свободу передвижения. Поэтому логично, что следующий прокатный салон был открыт в столичном международном аэропорту одним из франчайзи мировой прокатной системы Hertz. Гости из-за границы ко второй половине 90-х составляли приблизительно 80% клиентов немногочисленных прокатных фирм. Но потом ряды желающих временно попользоваться автомобилем начали стремительно прирастать за счет российских граждан. Этот факт предприниматели не оставили без внимания. В настоящий момент, по оценке директора компании "Элекс-полюс" Юрия Львова, рынок проката автомобилей без водителя растет на 15-20% в год. Его оборот составляет до $2,5 млн. Ежемесячно, а все в российском прокате задействовано до 3000 машин. Если сравнивать из США, эта цифра смехотворно имела. Там в прокате "вертится" около 2 млн. Авто. О таких масштабах отечественным компаниям пока остается только мечтать. По мнению специалистов, главная причина неразвитости российского рынка автопроката в том, что многие потенциальные клиенты просто не знают о существовании такой услуги. Поэтому много прокатных фирм рекламируют не столько свой бренд, сколько услугу как такую. Возможно, именно поэтому "раскрученных" марок, которые потребитель узнавал бы с первого взгляда, на этом рынке пока просто нет. Исключение составляет компания "Элекс-полюс". Однако и она известна широким массам не благодаря прокату, а благодаря успехам в торговле отечественными машинами. Однако, число фирм, которые занимаются прокатом, растет. Полгода обратно в Москве начала работать Ассоциация прокатных компаний. Ее членами уже стали одиннадцать фирм, которым принадлежит 800 машин. – Интересно, что за последние три года прокатом занялись десятки новых предприятий, и никто из них пока не пошел из рынка, – делится своими наблюдениями Львов. – Это достаточно редкая ситуация. Координатор по маркетингу компании "Рольф-прокат" Иван Разумов еще более смел в своих оценках: – Ежегодно рынок растет в Москве на 20-30%, а общая его емкость составляет около $3 млн. Ежемесячно. – Сегмент проката отечественных автомобилей уже разделен между основными игроками, – отмечает директор компании "Авента" Дмитрий Новожилов. – А вот на рынке проката иномарок места пока хватает всем. Компаний, которые предлагают качественные услуги по умным ценам, немного. Зато хватает фирм, которые сдают в прокат иномарки пяти-семи лет по цене новых автомобилей. По прогнозам экспертов из Ассоциации прокатных компаний, в ближайшее время на рынок выйдут десятки небольших компаний, которые владеют небольшим автопарком, – из двух-трех десятков машин. Клиенты Взять напрокат даже отечественный автомобиль не так дешево – $18-30 в сутки. Поэтому, достоверно, клиентами прокатных компаний должны быть люди с высокими доходами. Но у таких обычно есть свой собственный автомобиль, а нередко и не один. Зачем же им брать чужие машины? – У большинства наших клиентов действительно есть автомобиль. В прокатную компанию они обращаются тогда, когда их авто по каким-то причинам "неработоспособный", например, ремонтируется, – говорит Юрий Львов. – В отличие от иностранцев, у наших граждан еще не произвелась привычка брать автомобиль напрокат, приезжая в другой город. Именно поэтому 80% наших клиентов – жители Москвы и Московской области. Как утверждает Иван Разумов, 50% клиентов их фирмы – автовладельцы, которые на время остались без своей машины. Еще 20-25% – это те, кто берет автомобиль для путешествий или развлекательных целей. Например, для поездки на отдых в Подмосковье или другой город. Еще один типичный клиент – человек, которому время от времени нужно продемонстрировать деловым партнерам свою обеспеченность. Тогда он на сутки арендует дорогой автомобиль исключительно для поездки на деловую встречу. Кроме того, в последнее время выросло число корпоративных клиентов, которые берут автомобили на длительный срок. – Много компаний считают за лучше не связываться с покупкой собственного автомобиля, его техническим обслуживанием и поиском водителя, – говорит исполнительный директор Ассоциации прокатных компаний Михаил Юдин. Автопарк Московский рынок проката легковых автомобилей сегодня можно условно разделить на два сегмента. В первом, "дешевом", работают компании, которые предлагают отечественные машины. Как правило, они эксплуатируют "Жигули", в которых наиболее оптимальное соотношение цены и качества среди российских автомобилей. Этот сектор практически полностью контролируют две компании – "Элекс-полюс" и "Инком-Лада". В парке каждой из них – около 500 машин. По мнению специалистов, в том, что отечественные автомобили предлагает очень ограниченное число крупных компаний, нет ничего удивительного. Не имея деньги на закупку сотен дешевых машин, в "демократический" сегмент сегодня уже не выйти. Поэтому никто из новых компаний этого не делает. Большинство прокатных контор работают в "дорогом" сегменте. Парк самых крупных компаний насчитывает по 150-200 машин зарубежного производства – "экономического", "среднего" и "бизнес"-класса. С иномарками подавляющее большинство компаний работают по двум причинам: они более надежны, чем наши машины, и за их аренду можно брать высшую плату. Если фирма является одновременно дилером какой-то марки, то свой парк прокатных машин она формирует из них же. Например, "Рольф-прокат" работает в основном из Mitsubishi, а "ЕВРОПКАР-РУС" – из Audi. Преимущества такого подхода очевидны. Во-первых, фирма получает дилерскую скидку при покупке машин, а во-вторых, экономит на их ремонте и техническом обслуживании, поскольку делает это в собственном техцентре. Автомобили эконом-класса в основном представленные малолитражными иномарками. Они сдаются в аренду по $40-50 в сутки. К бизнес-классу операторы рынка относят Honda Accord, Volkswagen Passat или Skoda Octavia. При них из клиентов берут уже $80-90. Подкататься на представительском автомобиле – такому, как Merсedes или Audi A6, – можно за $130-170 в сутки. А аренда некоторых моделей дорогих авто, например Merсedes Gelend-wagen, обходится клиентам в $250 в сутки. Взять же напрокат суперпрестижную иномарку типа Porshe или Ferrari в Москве, в отличие от зарубежья, невозможно. Самой дорогой автомобиль, который сдается в аренду, – лимузин. Цена аренды лимузинов определяется обычно в расчете не на день, а на час Это вполне естественно: большинству заказчиков лимузин нужен только на какое-то краткосрочное мероприятие, например свадьба. Арендовать "длинный" Lincoln в Москве можно за $60-70 в часу Лимузины кажутся напрокат вместе с водителями. Однако некоторые клиенты считают за лучше пользоваться услугами водителей и при аренде "обычных" автомобилей. В основном это иностранцы. – Они часто просто боятся выезжать на улице Москвы, – рассказывает Дмитрий Новожилов. – В российской столице свои жесткие правила поведения на дорогах, которые имеют мало общего с теми, которые действуют во всем мире. Обычная наценка за услуги водителя – около $60 в сутки. Правда, с этих суток водитель будет работать только восемь часов. Сверхурочная работа оплачивается дополнительно. В большинстве компаний водителей не держат в штате. Как правило, их привлекают для обслуживания конкретных заказов. В среднем на семь-десять машин в парке приходится один водитель. Доходы Большинство профессионалов прокатного рынка уверено: небольшой или средней компании, которая имеет в своем парке до 30 машин, намного выгодно эксплуатировать иномарки. – Если вы работаете с отечественными машинами, на одну прокатную позицию придется брать сразу два автомобиля – один для проката, другой – на запчасти, – говорит Дмитрий Новожилов. – Иномарки несравнимо надежнее. По словам Михаила Юдина, рентабельность прокатного бизнеса сегодня находится на уровне 20-25%. Однако для получения стабильной прибыли важно обеспечить максимальную загрузку автомобилей. В среднем один автомобиль эксплуатируется около 230 дней в году. – Хорошо, когда машина работает в прокате 65-70% всего времени. Это сопоставимо со среднемировым показателем загрузки, которая составляет 72%, – считает Юдин. – Но, чтобы обеспечить такой результат, денег на рекламу лучше не жалеть. По опыту компаний, на первых порах на рекламу придется тратить до 10% всего бюджета фирмы. По словам Михаила Юдина, наиболее интересное сдавать автомобиль в долгосрочную аренду корпоративным клиентам. Стоимость прокатной услуги при этом намного ниже, но выгода все равно в наличии, поскольку растет коэффициент загрузки. Например, если аренда машины эконом-класса стоит в "Рольф-прокате" $55 при сдаче на сутки, то стоимость месячной аренды определяется из расчета $30 в сутки ($900 в месяц). Но сдача в долгосрочную аренду позволяет не тратить силу на поиск новых клиентов, снижает расходы времени на оформление документов и проверки. Кроме того, далеко не все машины бывают востребованные 17 дней в месяц, нужные, чтобы заработать те же $900 при сдаче авто по стандартному тарифу. Пек продаж прокатных компаний приходится на лето, когда растет поток путешественников. По утверждению специалистов фирмы "Авента", летом спрос увеличивается на 30-40%. Много фирм в сезон повышают стоимость аренды – в среднем на 15%. Лизинг По мнению Ивана Разумова, прокатной компании лучше не покупать машины, замораживая значительные средства, а брать их в лизинг. Это требует существенно меньших инвестиций. – В этом случае можно отнести расходы по лизинговым платежам на себестоимость, а также ускорить амортизацию автомобиля, – отмечает Михаил Юдин. – К тому же обычно через два с половиной – три года машина, которая казалась в прокат, списывается и продается. При этом она теряет 30-40% от своей первичной цены. Существуют разные схемы автолизинга, но самая распространенная выглядит так: – Прежде всего от клиента нужно сделать первичный платеж в размере 20-30% от цены автомобиля, – рассказывает генеральный директор лизинговой компании "Кельвин" Сергей Дианин. – Потом он ежемесячно вносит определенную сумму – до 3% от полной стоимости машины. Как правило, срок лизинга составляет 25 месяцев или немногим больше. После этого времени прокатная компания или выкупает автомобиль, полностью за него, расплачиваясь, или возвращает его нам, и мы сами занимаемся его реализацией. Если платежи по лизингу составляют $500 ежемесячно, а выручка от сдачи машины в аренду составляет $1000, то половина этой суммы остается потому, что прокатывает. Срок эксплуатации машины прокатные компании сознательно ограничивают двумя-тремя, а иногда даже полутора годами. Как правило, после этого времени машина не только теряет свой внешний вид, но и начинает значительную часть времени простаивать в ремонтных мастерских. Как утверждает Иван Разумов, за год прокатный автомобиль в среднем "накручивает" 35 тыс. Километров, что существенно больше, чем если бы он; находился в личной собственности. Поэтому фирмы стремятся продавать автомобили, пока они не сильно потеряли в цене. Риски Автомобили в аренду дают далеко не всем. Во всех прокатных конторах есть существенные ограничения по возрасту: клиенты должны быть старше 21, а иногда 25 лет. Хозяева прокатных фирм логично рассуждают, что с возрастом человек не только приобретает опыт управления автомобилем, но и взрослеет. Поэтому у него пропадает желание устраивать из каждой поездки гонки "Формулы-1". Кроме того, важен водительский стаж. Обычно прокатные фирмы требуют, чтобы клиенты имели опыт вождения не меньше одного года, иногда – три лет. Кроме этого, российских граждан, любителей подкататься на наиболее дорогих и престижных иномарках, "пробивают" на предмет криминала. Обычно делается это неофициально – через связки службы безопасности прокатной компании с сотрудниками милиции или ГАИ. Если у клиента есть судимости, ему обычно отказывают. Однако никакая, даже самая тщате