Бизнес план туристической фирмы

Операторы и агенты Сначала определимся со сроками. На туристическом рынке работают два вида фирм – туроператора и турагенти. Первые создают продукт: договариваются с гостиницами, выкупают места в самолетах, организуют клиентам трансфер от аэропорта к гостинице, экскурсии и так далее Турагенти ничем этим не занимаются. Они просто продают продукты разных туроператоров, будучи как бы магазином путевок – в Турцию, Испанию, Египет. Причем предлагают клиенту на выбор ладьи от разных операторов по каждому конкретному направлению. Это как в супермаркете, где на витрине стоит несколько видов молока или кефира. Елена Карасева, директор московской компании "Полонез-тур", начинала именно как туроператор. – В 1993 году у меня появилась возможность съездить в Голландию и некоторое время там пожить. Я полюбила эту страну и решила: почему бы не дать возможность другим сделать сюда путешествие? Договорилась с гостиницами, организовала перелет. Дальше – больше: Бельгия, Люксембург, Германия. Однако туры по странам Бенилюкса стоили достаточно дорого, и я решила начинать завоевывать массового клиента. Вышла на консульство Египта. Мне порекомендовали партнера в этой стране. Мы с ним долго переписывались и наконец заключили договор. В пик сезона мы отправляли 150-200 человек. В те годы это был отличный результат. – Туроперейтинг – очень капиталоемкий и такой, что медленно окупается бизнес, – говорит Павел Хмелев, директор турагентства "Аркона" из Зеленограда. – Стартовые вложения начинаются с нескольких сотен тысяч, а то и миллионов долларов. При этом, предлагая свой продукт агентам, придется откровенно демпинговать. Скажем, если вы работаете с несколькими гостиницами в Турции, придется положить им за лето около $300 тыс. На депозит, выкупить блоки мест на два авиарейса и плюс до того – уложиться в рекламу: масс-медиа, выставки. Более дешевый путь – туроператорствовать по экзотичным направлениям, типа Иордании. Гостиницы в этом случае бронируются через принимающую туристическую компанию в стране, авиабилеты получаются на обычные регулярные рейсы. Но в этом случае нужно знание страны и опыт внешнеторговых операций: все финансовые расчеты будут идти только через валютный счет. Бизнес для любовниц? Нет, здесь любовницы не справятся. Да и новички тоже. Осторожно: "мертвый сезон" Следовательно, туроператорство как достаточно специфический и капиталоемкий вид бизнеса для малоопытного предпринимателя не подходит. Оценим перспективы туристического агентства. Сначала может показаться, что рынок переполнен, количество агентств в крупных городах просто немыслимая. Однако шансы построить стабильно работающий бизнес как и раньше есть. И в первую очередь у человека, который сам горит страстью к путешествиям и умеет зажечь ей других. – Мы с подругой много путешествовали и решили превратить хобби в свою профессию, – рассказывает Марина Кулакова, директор турагентства "Цунами". – Это было в 1997 году: комната в административном здании в центре Москвы, два стола, стеллаж, с папками, журнальный столик с каталогами, факс Даже компьютер появился не сразу. Зарегистрировали юрлица, получили лицензию. Поехали на ежегодную выставку, где заключили договоры с туроператорами и набрали охапку их каталогов. Поместили рекламу в бесплатных газетах, специализированных изданиях о туризме, и – вперед. Время на общение с первыми клиентами не жалели: делились с ними собственными впечатлениями от разных стран и гостиниц, подбирали удобные по вылету и оптимальные по цене туры. Ежедневно выкупали у операторов несколько путевок. А затем наступил октябрь. Сезонность бизнеса – наибольшая опасность, которая подстерегает новорожденное агентство. Количество людей, которые едут отдыхать летом, несравнимо с зимой. Копья продаж приходятся на вторую половину апреля (люди собираются отдохнуть в майские праздники), июль – начало августа (разгар семейных отпусков), сентябрь (на курорты едут бездетные пары и молодежь), конец ноября – начало декабря (новогодние туры). И есть абсолютно провальные месяцы, которые прячут большинство начинающих турагентств: октябрь и январь-февраль. В другой месяц у вас может не очутиться вообще ни одного клиента. А оплачивать аренду офиса все равно придется. Есть, конечно, круглогодичный Египет и горнолыжные туры. Но они достаточный оборот не обеспечивают. Не всегда выживают даже те, кто начал работать в апреле и захватил первый пик продаж. Заработанных до осени денег может не хватить до следующей весны. Следовательно, начиная бизнес, самым правильным решением будет планировать убытки в течение первых двух годов. Особенно важно это учесть, если проект начинается на ссудные деньги. Строить график возвращения кредита в расчете на то, что деньги в кассу будут поступать стабильно, – настоящее безрассудство. – В новом агентстве провальным может очутиться любой месяц, – считает Павел Хмелев. – О постоянных клиентах в первые два сезона работы говорить не придется. Объем продаж очень сильно зависит от количества и качества рекламы, которая требует высоких расходов. – В 90% новых агентств в феврале возникнет ситуация, когда денег не будет совсем, – предупреждает Марина Кулакова. – Придется что-то срочно придумывать: предлагать наудачу свои услуги одноклассникам, товарищам, по институту. Если повезет, заработаете хоть бы $300 долларов, проплатите аренду за марта и выстоите. В действительности шансов пережить зиму значительно больше, если начать полноценно работать в апреле: на ажиотажном попил на путевки на майские праздники можно неплохо заработать. Готовь туры зимой Но для того, чтобы стартовать весной, подготовку к открытию агентства нужно начинать еще осенью. Если обратиться в специализированную фирму, то недели за две можно зарегистрировать юридическое лицо. Еще как минимум месяц пойдет на получение лицензии. По ныне действующим правилам лицензирует турфирми Министерство экономического развития и торговли. У маленьких агентств, которые не претендуют на серьезную игру на рынке, скорее всего, серьезных проблем с этим не возникнет. Намного более серьезная процедура, которая затребует большой волокиты, – получение сертификата, подтверждающего, что услуги, какие вы предоставляете, отвечают установленным стандартам качества. Центр по сертификации, куда вам придется обратиться, в обязательном порядке затребует предъявить реальный договор об аренде помещения. Поэтому уже до этого времени вам жизненно необходимо обзавестись офисом. Сотрудник центра обязательно наведается к вам в гости и лично оценит, в каких условиях вы будете принимать клиентов. Кроме того, придется подготовить массу разных документов, и в первую очередь – копию трудовой книжки хоть бы одного сотрудника вашей новорожденной фирмы, которая имеет опыт работы в туризме больше трех лет. Хотя, в принципе, приблизительно месяц можно отработать и без сертификата соответствия. Некоторые фирмы работают даже дольше, а проверяющим предоставляют документы, подтверждающие, что он находится в стадии оформления. Третья обязательная бумага, которая должна висеть в рамке на стене, – гигиенический сертификат. Придется потратить день, чтобы прослушивать лекции о заразных болезнях тропических стран. Если вы успеете решить все эти проблемы до февраля, тогда можно начинать переговоры с туроператорами. Кстати, в Москве дважды в год, осенью и весной, как правило, в "Экспоцентре" на Красной Пресне проходит главная туристическая выставка – MITT. Ее обязательно следует посетить. Возможно, именно на ней вы заключите свой первый договор с туроператором. А если нет – то, как минимум, узнаете, кто есть кто на туристическом рынке, наберете каталогов и сувениров, которые в обязательном порядке должны быть в офисе (например, подробная карта турецкого побережья). Нелишним будет взять на выставку всех своих сотрудников. Это будет полезно и для улучшения их информирования о будущей работе, и для формирования корпоративного духа. Лицо бизнеса – офис В сущности, турагентство – это магазин, точнее бутик. Поэтому и помещение для него выбирается соответствующее – в многолюдном и достаточно престижном месте. Ваш офис должен вызывать у клиентов доверие: еще живая память о тех временах, когда турагентства собирали деньги и исчезали. Поэтому очень важно показать, что вы работаете давно и без рекламаций. Само собой, нужно поместить в красивые рамки и повесить на стены лицензию, сертификаты и другие документы. Не помешает и самореклама. Один из моих знакомых обклеил одну из стен в офисе курортными фотографиями друзей с надписями типа: "Спасибо за отличный отпуск. 12.07.1997". И у посетителей создавалось впечатление, что это фирма с многолетней историей. Важно учесть психологию клиентов. У человека, который покупает путевку в пятизвездочную гостиницу на острове Балле, больше доверия вызовет компания, которая работает в стильном обставленном офисе. А небогатых клиентов шикарный дизайн временами, напротив, отталкивает. – Один из моих коллег, которые работают в Подмосковье, сознательно не меняет в офисе старые "совковые" конторские столы и стулья. Хотя это, конечно, крайность, – делится наблюдениями Павел Хмелев. Турбизнес – одна из самих продвинутых в плане информационных технологий. Поэтому рабочее место каждого менеджера необходимо оснастить современным компьютером. Кроме того, следует провести выделенную интернет-линию и подписаться на доступ к системам, которые дают оперативную информацию о наличии свободных мест в гостиницах и авиабилетов. Тогда сотрудники фирмы смогут бронировать путевки в режиме on-line. Марина Кулакова признается: – Меня, человека, который начинал турбизнес даже без компьютера, эти технологии приводят в увлечение: раньше мы получали информацию о путевках, которые горели, по факсу и одной бумаги тратили метров по 15 в день. В принципе, вы и сегодня можете сэкономить и пользоваться по факсу. Но в этом случае шансов выжить никаких. Вы не сможете соревноваться с конкурентами ни по качеству обслуживания, ни по ценам: в пик сезона информация обновляется несколько раз в день. Реклама: дешево не выйдет Но найти удачно расположенный и хорошо оборудованный офис – только полдела. Сразу встанет другой вопрос: как заявить о себе? Наибольшие расходы на рекламу у туроператоров. Рассылки проспектов с описанием своих услуг недостаточно. Придется организовывать ознакомительные туры для партнеров. Ни одно агентство не будет работать с начинающим туроператором, пока его менеджеры сами не побывают в гостиницах, достоинства которых им надлежит описывать клиентам. В турагентств расходы на рекламу и промоушн, конечно, несравнимо меньше. По оценкам специалистов, около 25% клиентов приводит красивая вывеска. Много агентств обходятся без нее (вывеску нужно регистрировать и платить за это дополнительные деньги) – а даром. Но одной только вывески или штендера у входа явно недостаточно. Что сделать еще? Павел Хмелев, открывая новый офис, заказал спецвыпуск газеты и распространил его по всем почтовым ящикам окружающего района. Расходы окупились сторицей. Марина Кулакова на начальном этапе действовала по классической схеме: давала рекламу в бесплатные газеты и специализированы издания, причем как в виде эксклюзивных модулей, так и путем размещения строчки в рекламе крупных операторов. Неплохой результат давали маркетинговые ходы типа "красного телефона": фирма оплачивала услуги справочной службы, которая включала ее предложению в информационную подборку о наличии путевок и цены. Но, по мнению всех наших экспертов, вся реклама в конце концов сводится к включению "сарафанного радио": агентство постепенно обрастает вокруг постоянных клиентов, которые дают рекомендации своим знакомым. Выходит, что лучшая реклама – это профессионализм. При поверхностном взгляде на этот бизнес может показаться, что отдыхают вообще все. Чтобы начать его, достаточные 10-15 тысяч долларов. Он простой в управлении и не лишенный внешнего лоска. Не случайно туризм иногда называют "бизнесом жен и любовниц". А как в действительности? Кадровый вопросв здания, где работает Елена Карасева, расположились сразу. Семь турагентств. – Мне кажется,